2月23日，酒鬼酒召集全國1000多家經銷商客戶在深圳舉行了一場聲勢浩大的千人馥郁大會。

在這場以“務實啟新敢為共贏”為主題的誓師大會上，酒鬼酒董事長王浩既回首過往酒鬼酒走過的路，又立足當下分析酒鬼酒的現狀，還展望了酒鬼酒的未來。

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在他的只言片語間，透露出了酒鬼酒的經營現狀，既有鼓舞人心的數據，也有令人擔憂的信號。

王浩在會上透露“春節期間動銷情況非常好，拉動企業近三年的營收年復合增長率達39%，凈利潤年復合增長率52%。”

這確實是一個令人鼓舞的數據。但同時他也表示，“不求量、只求質，我們一定要把經銷商打造成與我們一起的命運共同體、利益共同體，讓經銷商賺到錢。”

此外，王浩表示，白酒行業的次高端和高端增長邏輯不會變，堅定地打造內參高端酒的定位，繼續強化它的圈層引領，堅定酒鬼的次高端定位。

言語間透露出酒鬼酒“控量保價”的意圖。實際上，在此之前酒鬼酒已經有控量的動作，以緩解動銷不暢的局面。

激進提價引發庫存暴增

酒鬼酒旗下有內參、酒鬼和湘泉三大品牌，其中內參酒定位為公司高端戰略大單品，作為引領酒鬼酒的走向高端化的核心產品，剩余兩大子品牌“酒鬼”“湘泉”則分別發力次高端及中低端酒市場。

五年前，王浩曾揚言“要將內參打造成繼茅臺、五糧液、國窖1573之后的第四大高端品牌”。

然而就是這樣一款定位高端的白酒最初“只是專供酒鬼酒高層的內部用酒”。據酒鬼酒內部人士透露，內參酒誕生于2004年，出自酒鬼酒品牌總設計師、著名畫家黃永玉老先生之手。

據悉，黃永玉老先生當時在湘西鳳凰游玩時，畫了一個“酒瓶”，這個“酒瓶”不同于市面上常見的線條流暢的圓方形酒瓶，而是布滿褶皺紋理的不規則形狀，瓶頸用繩子綁著，每次開酒就像拆“禮物”一般，因而受到一致好評，隨后黃永玉將其命名為“內參”。

而之所以取名為“內參”，黃永玉本意是“只有少數人能看到它”。所以在過去很長一段時間“內參酒一直都只是專供酒鬼酒高層內部用酒，其中54度高度內參酒更是黃永玉老先生的個人專屬用酒。”

直到近年來，白酒行業掀起高端化浪潮，酒鬼酒才把“內參”拿出來“撐場子”。而“內參”一出場就直接對標茅臺、五糧液等高端名酒，2021年1月20日起內參酒開始執行的酒鬼酒建議價格體系顯示，52度500ml團購建議價1350元/瓶，零售建議價1499元/瓶。

此后，酒鬼酒還對“內參”進行了多輪提價，2021年7月起，52度500ml內參酒戰略價上調80元/瓶；2022年伊始，該規格的戰略價再次上調100元/瓶。

為倒逼經銷商們賣高價，酒鬼酒同時對出廠價進行提價。據某內參經銷商透露“僅過去三年，內參酒出廠開票價從過去500-600元，一路飛漲至1030元/瓶”。

內參酒在2019年開啟全國化后，酒鬼酒經銷商數量開始“狂飆”，由528家增長到2022年上半年的1479家，核心終端網點也從2019年的4825家增加至2.5萬家。

前期在渠道鋪貨需求的帶動下，內參銷售十分強勁。2019-2021年內參系列營收分別完成3.3億元、5.7億元和10.3億元。2022年上半年，內參酒實現收入6.46億元，占到總營收的四分之一，同比增長24.33%。

內參銷售“走俏”同時帶動了酒鬼酒業績增長，2016-2021年，酒鬼酒的總營收從6.55億元上升至35億元，市值躋身白酒上市企業第九位。2022年前三季度營收34.86億元，同比增長34.98%。

然而貨雖然鋪出去了，但市場似乎并不買，近幾年內參酒的庫存暴增。數據顯示，2021年內參系列生產量、銷售量、庫存量分別為1281噸、996噸、920噸，分別同比增加185.94%、76.6%、45.57%。

2022年上半年的內參系列銷售量為610噸，同比增加23.48%，同期生產量827噸，同比增長100.73%，而庫存量則高達1114噸，同比增長99.64%，這一系列數據已然透露出內參酒動銷不暢的信號。

業內人士認為，酒鬼酒的內參很有代表性，但靠不斷漲價的方式壓貨給經銷商來推動企業的快速增長，并不是一種健康的發展模式，行業擴容期間無所謂，但是一旦行業增速放緩，價格倒掛、渠道混亂等隱患可能會集中爆發。

價格倒掛下無奈“控量保價”

庫存高企，動銷不暢，而經銷商需要回籠現金，于是打折出售，產品難免出現價格倒掛的問題。

據今日酒價數據顯示，52度500ml的內參酒今年以來市場行情價基本在810元左右，遠低于1499元/瓶的指導價，甚至低于1050元/瓶的出廠價。

在京東、天貓等電商平臺上，52度500ml內參酒銷售掛牌價格在840元-1209元之間，其中840元-969元的定價占比相對較多，且銷售普遍在兩位數以內。

如此大幅度的價格倒掛意味著經銷商可能面臨一定虧損風險，這也是王浩今年在千人馥郁大會喊出“讓經銷商賺到錢”的原因。如果經銷商無利可圖，勢必會反噬公司整體業績。

而為了“讓經銷商賺到錢”，自去年起酒鬼酒頻頻發出“控量保價”的動作。2022年9月24日，湖南內參酒銷售有限責任公司發布內參酒配額通知，規定2023年52度500ml內參酒合同簽約計劃內配額，將根據今年實際達成量的80%計算額度上限，同時竄貨、低價銷售行為每次查實將按照合同簽約量的5%扣減計劃內的配額額度。通過配額管理實現供需平衡，保障企業的良性發展。

11月份，內參酒銷售公司再發出通知，決定52度500mL內參酒2023年度銷售總量不超過800噸。

對此業內人士認為，削減配額不僅是穩價的管理手段，更是保護經銷商利益、實現產品的良性發展的有效舉措。