2023年1月，華潤啤酒入主金沙酒業(yè)，完成中國白酒最大并購案，讓行業(yè)看到了產(chǎn)業(yè)投資的力量。但從啤酒賽道轉(zhuǎn)向白酒賽道，盡管華潤系白酒版圖再擴(kuò)容，但其中卻存在巨大差異性，這種角色轉(zhuǎn)變該如何適應(yīng)；華潤啤酒又將如何保持金沙酒業(yè)目前的增速和業(yè)績，去融合啤白模式。

2月23日，在2022酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會“酒與投資論壇”圓桌對話，華潤啤酒副總裁、華潤酒業(yè)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)總經(jīng)理范世凱直言，白酒跟啤酒確實(shí)存在差異，但也有共同的地方，可以從營銷思維、渠道、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面融合創(chuàng)新，推動重塑。

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從啤酒到白酒的“跨界者”：兩大賽道邏輯相通，在借鑒中融合、創(chuàng)新、重塑

在啤酒領(lǐng)域，范世凱是戰(zhàn)功赫赫的老將，其曾在華潤雪花啤酒任職超過20年，有著豐富的一線市場操盤經(jīng)驗(yàn)，同時企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)也較為突出。

此次跨界到白酒賽道，范世凱的第一感受是，啤酒和白酒兩大賽道從生產(chǎn)、管理到銷售，整體架構(gòu)與底層邏輯是一樣的：即都是在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格定位、渠道建設(shè)和品牌推廣，占據(jù)消費(fèi)者心智。

不同的地方則在于，啤酒和白酒的保質(zhì)期、生產(chǎn)周期不同：啤酒有保質(zhì)期的，白酒沒有保質(zhì)期，因此，在渠道以及庫存管理應(yīng)當(dāng)采用不同的方式。

“從供應(yīng)鏈角度來講，差異最大就是產(chǎn)銷管理。“在啤酒賽道，我們可以在一天、一周內(nèi)把計(jì)劃制定下來，而白酒的生產(chǎn)計(jì)劃完全不同，今年生產(chǎn)的白酒幾年后才能賣，需要制定長期的計(jì)劃。”范世凱如是說。

而從營銷的層面看，范世凱認(rèn)為，啤白并沒有太大不同，啤酒和白酒市場價(jià)格不同，白酒價(jià)格更貴，因此，在過往的營銷上，啤酒會更細(xì)致一些，但范世凱表示，消費(fèi)者的變化都一樣，所以二者在營銷精細(xì)化方面將逐漸趨同：“在當(dāng)下，白酒也在精細(xì)化程度上不斷升級，這是因?yàn)橄M(fèi)者的個性化需求越來越多，所以在實(shí)際白酒營銷中，我們對于人群的細(xì)分也不比啤酒粗。”

正是基于如此多的相同點(diǎn)，此前才有業(yè)內(nèi)人士表示，從啤酒跨界到白酒，華潤很多啤酒領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)都可以借鑒并應(yīng)用到白酒操作上。

對此，范世凱表示，這是一種“融合”——華潤的“啤白模式”，是讓啤酒和白酒渠道共享、團(tuán)隊(duì)合作、互相賦能。在探索白酒新世界的過程中，針對白酒領(lǐng)域的實(shí)際需要，讓啤白雙向賦能，二者的經(jīng)驗(yàn)相融相生，最終，在原有的資源與基礎(chǔ)中，探索出一條全新的白酒發(fā)展路徑，及與之匹配的方法論與操作體系。

“華潤雪花這么多年的發(fā)展，講求的都是不斷創(chuàng)新。深入白酒領(lǐng)域，就是一個創(chuàng)新的過程”范世凱說。那么，具體而言，在未來，華潤酒業(yè)將如何把啤白雙賦能的價(jià)值發(fā)揮到最大，讓金沙酒業(yè)迎來新增長？

穩(wěn)市場價(jià)格，重塑品牌，精細(xì)化管理，做白酒新世界的“探索者”

在過去幾年，金沙酒業(yè)無疑是醬酒陣營中的種子選手，其增速可以用“增長神話”來形容：在醬酒熱下，金沙酒業(yè)集天時地利人和于一身，迅速崛起，2018年到2021里，金沙酒業(yè)的銷售收入分別為5.76億元、15.26億元、27.3億元和60.66億元，締造了五年銷售增長近40倍的傳奇。

華潤啤酒入主金沙酒業(yè)，也正是基于金沙酒業(yè)的品質(zhì)基因與增長潛力。范世凱表示，金沙酒業(yè)是華潤進(jìn)入白酒領(lǐng)域的關(guān)鍵一步，是華潤投入最大、最寄予厚望的一家酒業(yè)，也將以遠(yuǎn)大的目標(biāo)確立金沙未來航向。

而在當(dāng)下，醬酒正處于調(diào)整期，范世凱表示，華潤酒業(yè)并不著急大步跨進(jìn)，而是在這兩年內(nèi)夯實(shí)基礎(chǔ)，穩(wěn)步向前，具體而言，將從三點(diǎn)入手：

第一，穩(wěn)市場價(jià)格。把價(jià)格的恢復(fù)穩(wěn)定作為第一要務(wù)，進(jìn)行全面的市場調(diào)查，在對市場狀況進(jìn)行摸底后，確保產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，牢筑地基；

第二，進(jìn)行品牌重塑。金沙原來一直是堅(jiān)持著雙品牌策略，摘要和金沙回沙兩個品牌，兩個品牌定位是有差異的，未來也會更加精準(zhǔn)的來定位個品牌，同時豐富品牌的產(chǎn)品線，分階段去推動產(chǎn)品線整體的完善，進(jìn)一步打好基礎(chǔ)。

第三，精細(xì)市場銷售管理。因?yàn)檎麄€醬香酒大部分的品牌過去都是靠渠道銷售，沒有做得更加細(xì)致的、精耕細(xì)作的管理，未來，也將從渠道的規(guī)劃建設(shè)，整個渠道鏈的管理，終端的操作包括對于消費(fèi)者的推廣，銷售管理體系等方面打牢基礎(chǔ)。

隨著華潤啤酒并購金沙酒業(yè)后，試圖建構(gòu)的“白酒新世界”，以及對金沙酒業(yè)未來的構(gòu)想正在浮出水面。對華潤啤酒而言，“白酒新世界”擁有廣闊天地，大有作為。在未來，華潤啤酒將以白酒新世界探索者的姿態(tài)，深入了解白酒行業(yè)，并在深度實(shí)踐中把白酒新世界的帷幕徐徐拉開，有所成就。