新招股書(shū)沖刺“植發(fā)第二股”。

(資料圖)

過(guò)半收入用于營(yíng)銷(xiāo)攬客

據(jù)了解，大麥植發(fā)是中國(guó)首家提供集問(wèn)診及診斷、微針植發(fā)、固發(fā)及養(yǎng)發(fā)為一體的全周期毛發(fā)診療服務(wù)的醫(yī)療集團(tuán)，公司的業(yè)務(wù)主要氛圍脫發(fā)治療、美學(xué)修復(fù)和固發(fā)及養(yǎng)發(fā)等部分。

其中，收入服務(wù)主要為脫發(fā)治療，此外大部分非手術(shù)服務(wù)收入來(lái)自養(yǎng)固服務(wù)，包括固發(fā)服務(wù)(如藥物治療、低能量激光治療、LED光波治療及物理治療)及養(yǎng)發(fā)服務(wù)(如頭皮健康管理及術(shù)后毛發(fā)滋養(yǎng)服務(wù))，同時(shí)公司還銷(xiāo)售部分藥品、洗發(fā)水、氣墊梳等養(yǎng)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。

整個(gè)報(bào)告期內(nèi)，手術(shù)植發(fā)都是大麥植發(fā)最主要的收入來(lái)源，2019年至2021年以及2022年1-7月，該業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入比重分別為95.7%、93.1%、79%和76.6%。2021年后，非手術(shù)養(yǎng)固業(yè)務(wù)作為手術(shù)植發(fā)的輔助服務(wù)，收入占比快速提升。

據(jù)招股書(shū)披露，2021年大麥植發(fā)患者的復(fù)購(gòu)率達(dá)到50.5%，而其復(fù)購(gòu)率是按某特定年度于接受手術(shù)植發(fā)治療后購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)固服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量除以同年接受手術(shù)植發(fā)治療的客戶(hù)總數(shù)計(jì)算得出。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，在接受手術(shù)植發(fā)后，大約有50.5%的客戶(hù)還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)發(fā)固發(fā)服務(wù)進(jìn)行輔助治療。

除了將手術(shù)業(yè)務(wù)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為養(yǎng)固服務(wù)業(yè)務(wù)客戶(hù)外，大麥植發(fā)還需要投入大量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)吸引消費(fèi)者。報(bào)告期各期，公司投入的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支分別達(dá)到約5.01億元、3.99億元、5.21億元和2.12億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入比重分別為67.02%、52.2%、50.98%和45.09%。

此外，據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)報(bào)告，2021年大麥植發(fā)的患者轉(zhuǎn)介率約為20.2%，也就是說(shuō)，公司全年大約有20.2%的收入來(lái)自于接受過(guò)手術(shù)服務(wù)的患者介紹的新客戶(hù)的當(dāng)期消費(fèi)。

營(yíng)利雙雙下滑擴(kuò)張速度放緩

2019年至2021年，大麥植發(fā)分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約為7.47億元、7.64億元和10.21億元，同期實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)分別約為-1501.4萬(wàn)元、6955.8萬(wàn)元和6611.6萬(wàn)元。其中在2019年，公司由于高達(dá)5億元的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支最終使得凈利潤(rùn)出現(xiàn)虧損。

值得一提的是，在2021年公司即處于增收不增利的狀態(tài)后，2022年1-7月大麥植發(fā)分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入與凈利潤(rùn)約為4.69億元和1171.4萬(wàn)元，各自較上年同期減少19.53%、57.72%。

對(duì)比已經(jīng)登陸港股的雍禾醫(yī)療來(lái)說(shuō)，其在2021年?duì)I收規(guī)模已經(jīng)達(dá)到21.7億元，遠(yuǎn)高于大麥植發(fā)，同時(shí)其凈利潤(rùn)也達(dá)到約1.2億元。

相較于雍禾醫(yī)療全國(guó)撒網(wǎng)重點(diǎn)聚焦華東地區(qū)的策略來(lái)說(shuō)，大麥植發(fā)的門(mén)店擴(kuò)張重點(diǎn)放在了一線(xiàn)及新一線(xiàn)城市，這些城市消費(fèi)者往往防脫發(fā)意識(shí)強(qiáng)、毛發(fā)診療服務(wù)滲透率高，同時(shí)可支配收入水平高。

根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)報(bào)告，按收入計(jì)，大麥植發(fā)是中國(guó)一線(xiàn)城市最大的提供毛發(fā)診療服務(wù)的醫(yī)療集團(tuán)，2021年的市場(chǎng)份額為5.2%。

截至招股書(shū)簽署時(shí)，大麥植發(fā)共在31個(gè)城市有33家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，報(bào)告期內(nèi)快速擴(kuò)張，從2019年底的18家短短兩年半的時(shí)間增加了15家。其中，2020年、2021年以及2022年1-7月公司分別成立了10家、4家和1家新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，近期擴(kuò)張速度有一定的放緩。

毛利率連續(xù)下滑，

人均植發(fā)2460根消費(fèi)2.5萬(wàn)元

意料之中的是，處為風(fēng)口行業(yè)的大麥植發(fā)毛利率基本在較高的水平，但近年來(lái)降幅明顯。報(bào)告期各期，大麥植發(fā)綜合毛利率分別為79.8%、75.9%、70.9%和62.9%。其中手術(shù)植發(fā)業(yè)務(wù)毛利率更高，報(bào)告期內(nèi)均超過(guò)60%，非手術(shù)養(yǎng)固業(yè)務(wù)毛利率則僅為40%左右。

結(jié)合大麥植發(fā)的布局策略來(lái)看，受到疫情等因素的影響，所有地區(qū)毛利率均有一定程度的下降，但一線(xiàn)城市相對(duì)較為穩(wěn)定。2022年1-7月一線(xiàn)城市業(yè)務(wù)毛利率為71.4%，仍是毛利率最高的區(qū)域，較2019年下降11.9%。同期新一線(xiàn)城市和其他城市毛利率降幅分別達(dá)到15.8%和21.5%。

需要注意的是，相同期間雍禾醫(yī)療的綜合毛利率雖然也呈現(xiàn)波動(dòng)下降的趨勢(shì)，但振幅范圍相對(duì)較小，2022年上半年其業(yè)務(wù)毛利率約為64.23%，略高于大麥植發(fā)。

雖然對(duì)植發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，毛利率一降再降，但最終消費(fèi)者接受治療時(shí)仍然需要不菲的費(fèi)用。大麥植發(fā)在招股書(shū)中提到，報(bào)告期各期公司每根毛囊的平均售價(jià)分別為10.5元、9.7元、10元和9.8元，而患者人均植入的毛囊數(shù)量分別約為2860根、2650根、2460根和2350根。

毛囊的定價(jià)一般基于手術(shù)難度具體確定，同時(shí)對(duì)于定制手術(shù)來(lái)說(shuō)，考慮到對(duì)醫(yī)師的技術(shù)水平及經(jīng)驗(yàn)要求較高，患者可能還需要額外支付增值技術(shù)費(fèi)用，截至招股書(shū)簽署時(shí)，大麥植發(fā)有11名醫(yī)師能夠在基礎(chǔ)手術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上收取30%的溢價(jià)。

綜合來(lái)看，報(bào)告期各期平均每名患者需要為手術(shù)服務(wù)支付的費(fèi)用分別約為3萬(wàn)元、2.58萬(wàn)元、2.47萬(wàn)元和2.31萬(wàn)元，同期非手術(shù)服務(wù)需要的人均花費(fèi)約為1150元、1490元、3380元和2760元。

圖片

在降低手術(shù)服務(wù)人均費(fèi)用的同時(shí)，以固發(fā)服務(wù)為代表的非手術(shù)服務(wù)人均消費(fèi)快速提升，那么在潛力尚待挖掘的植發(fā)市場(chǎng)中，亡羊補(bǔ)牢與防患于未然哪個(gè)更為重要呢，大麥植發(fā)還需要繼續(xù)驗(yàn)證。