東鵬飲料在華東、西南、華北、華中等成長(zhǎng)性區(qū)域，不斷完善經(jīng)銷體系、持續(xù)開拓終端網(wǎng)點(diǎn)、加強(qiáng)冰柜投放和產(chǎn)品陳列，促進(jìn)銷量快速增長(zhǎng)。同時(shí)，公司立足廣東大本營(yíng)，設(shè)立廣東餐飲大區(qū)，完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系，精耕傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域。此外，公司“東鵬能量+”產(chǎn)品矩陣蓄力長(zhǎng)期發(fā)展，新品0糖特飲、東鵬大咖等產(chǎn)品具備潛力全國(guó)推廣，新金罐加大運(yùn)作力度，定位升級(jí)拉升結(jié)構(gòu)。

公司上市之后開始大規(guī)模投放冰柜，由于投放時(shí)間較短，覆蓋率有提升空間，廣東營(yíng)銷本部、全國(guó)營(yíng)銷本部、全國(guó)直營(yíng)本部都是根據(jù)各自市場(chǎng)情況來(lái)決定是否進(jìn)行冰柜的投放，投放冰柜對(duì)動(dòng)銷有一定的幫助，2022年會(huì)持續(xù)投放。

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同時(shí)，公司產(chǎn)品加速拓展鋪市，全國(guó)化進(jìn)程成效顯著。據(jù)東鵬飲料2022年一季度財(cái)報(bào)顯示，全國(guó)區(qū)域(包含除廣東區(qū)域、全國(guó)直營(yíng)客戶之外的銷售區(qū)域)銷售占比從48.31%提升至51.79%，其中，華東及華中區(qū)域布局加速，2022年一季度分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.40億元和2.73億元，同比分別增長(zhǎng)34.82%、35.15%。

為配合全國(guó)化銷售布局，東鵬飲料前瞻性地完成產(chǎn)能布局，已建成投產(chǎn)廣州增城基地、華南基地、東莞基地、安徽基地、南寧基地、重慶基地、海豐水廠七大生產(chǎn)基地，長(zhǎng)沙基地也在積極推進(jìn)建設(shè)中。此外隨著東鵬飲料第九大基地――浙江衢州生產(chǎn)基地的開工，東鵬飲料的全國(guó)化生產(chǎn)布局不斷得到夯實(shí)。2021年公司已擁有的產(chǎn)能為236萬(wàn)噸；2022年將在現(xiàn)有生產(chǎn)基地內(nèi)增加產(chǎn)線，總產(chǎn)能約為320萬(wàn)噸。伴隨公司全國(guó)化進(jìn)程提速、渠道以及產(chǎn)品矩陣雙引擎發(fā)力，公司有望進(jìn)入并長(zhǎng)期處于發(fā)展快車道。

根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前紅牛市場(chǎng)覆蓋接近400萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，東鵬覆蓋200多萬(wàn)個(gè)，兩者在渠道覆蓋上仍有差距，東鵬飲料的渠道拓展，仍有很大的增長(zhǎng)空間。在一眾強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，東鵬特飲的逆勢(shì)突圍，與其長(zhǎng)期以來(lái)在戰(zhàn)略上的步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打不無(wú)關(guān)聯(lián)。

準(zhǔn)確定位目標(biāo)人群，能量飲料有一批重點(diǎn)剛需消費(fèi)人群，東鵬很早就為其規(guī)劃了清晰的目標(biāo)群體，如駕駛員、夜班人群、藍(lán)領(lǐng)、新藍(lán)領(lǐng)、娛樂(lè)、白領(lǐng)、學(xué)生、運(yùn)動(dòng)和公務(wù)等工作強(qiáng)度高、需要“體力補(bǔ)充”的人群。近年來(lái)，快速增加的快遞員、外賣員、新藍(lán)領(lǐng)等人群，均是其重要消費(fèi)群體。

價(jià)格差異化，為了避開與紅牛的正面競(jìng)爭(zhēng)，東鵬特飲主打的產(chǎn)品，銷售價(jià)格低于紅牛，250ml紅牛零售價(jià)6元，而500ml的東鵬特飲售價(jià)只有5元，雙倍的容量，價(jià)格卻只是紅牛的80%左右，極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。事實(shí)證明，500ml金瓶市場(chǎng)滲透率提升極快，成為東鵬飲料最大爆款。

多舉措保證復(fù)購(gòu)率，目標(biāo)定位清晰的情況下，提升復(fù)購(gòu)率，是快消品搶占市場(chǎng)的不二法門，為此，東鵬特飲在銷售策略、品牌營(yíng)銷、產(chǎn)品質(zhì)量上都下了功夫。

銷售策略上，東鵬極其強(qiáng)調(diào)對(duì)陳列/冰凍化的投入，拓寬鋪貨面，增加產(chǎn)品的曝光率。對(duì)陳列/冰凍化的投入，也是導(dǎo)致其2021年第四季度的凈利潤(rùn)率較前三季度有所下滑的主要原因。“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者都是在打開冰箱的瞬間才會(huì)決定買什么飲料，因此做飲料最基礎(chǔ)的東西就是要把產(chǎn)品擺上貨架，并且要冰凍化擺在好的位置。”東鵬飲料董事長(zhǎng)林木勤稱。

品牌營(yíng)銷上，東鵬持續(xù)輸出“累了困了，喝東鵬特飲”、“年輕就要醒著拼”等品牌主張，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行場(chǎng)景教育，與消費(fèi)者形成共鳴，使東鵬特飲成為特定人群“累困”狀態(tài)的第一選擇。營(yíng)銷上的創(chuàng)新也為其津津樂(lè)道，例如通過(guò)“一元樂(lè)享”等創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)增加消費(fèi)者粘性。

當(dāng)然，真正穩(wěn)住復(fù)購(gòu)率基本盤的，是產(chǎn)品質(zhì)量。林木勤對(duì)此極其重視：“質(zhì)量為先一直是東鵬特飲秉承的理念，公司強(qiáng)調(diào)以法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)，構(gòu)建完善的質(zhì)量體系，確保出廠產(chǎn)品品質(zhì)100%合格。”

構(gòu)建“一超多強(qiáng)”東鵬能量+產(chǎn)品矩陣，賦能行業(yè)發(fā)展。基于功能性剛需屬性、復(fù)購(gòu)率高和較長(zhǎng)的生命周期等產(chǎn)品特性，在功能飲料發(fā)展初期，大單品策略是最優(yōu)選擇，東鵬飲料打造的產(chǎn)品策略，充分遵循這一原則。

公司旗下產(chǎn)品涵蓋能量飲料、非能量飲料以及瓶裝水三大類型，其中，東鵬能量+多元化產(chǎn)品潛力逐漸釋放，據(jù)東鵬飲料2022年第一季度報(bào)告顯示，東鵬特飲以外的其他飲料增速明顯，銷售額從6159.05萬(wàn)元提升至9270.97萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)50.53%，可見公司東鵬能量+品類擴(kuò)充成效初顯，有望培養(yǎng)出新的主力產(chǎn)品。

在品牌形象持續(xù)進(jìn)入正循環(huán)的背景下，東鵬飲料通過(guò)洞察消費(fèi)趨勢(shì)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)及產(chǎn)品創(chuàng)新，陸續(xù)推出東鵬0糖特飲、東鵬大咖等，構(gòu)建東鵬能量+產(chǎn)品矩陣，同時(shí)，布局中高端網(wǎng)店，開拓消費(fèi)人群，逐步形成“一超多強(qiáng)”產(chǎn)品格局。

東鵬飲料近年持續(xù)深耕傳統(tǒng)體育及電子競(jìng)技營(yíng)銷，2022年公司與杭州亞運(yùn)會(huì)、KPL王者榮耀職業(yè)電競(jìng)賽事、霹靂舞國(guó)家隊(duì)、RNG電子競(jìng)技俱樂(lè)部、NYBO青少年籃球公開賽等多個(gè)類型的IP及賽事展開了多元化的合作，覆蓋更多年輕消費(fèi)群體。杭州亞運(yùn)會(huì)延期對(duì)本公司沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的影響，公司也在探討能拉動(dòng)動(dòng)銷的其他活動(dòng)。

東鵬飲料作為占據(jù)國(guó)內(nèi)功能飲料優(yōu)勢(shì)賽道的行業(yè)龍頭，產(chǎn)品、渠道、品牌齊發(fā)力，把握行業(yè)成長(zhǎng)紅利，市占率有望持續(xù)提升。一方面，公司產(chǎn)品擁有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，500ml金瓶持續(xù)放量將為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供穩(wěn)健支撐。此外，公司持續(xù)構(gòu)建的東鵬能量+產(chǎn)品矩陣，將帶來(lái)更多業(yè)績(jī)的增量。另一方面，全國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)空間大，公司在產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈、品牌打造等方面積極布局，有望在省外市場(chǎng)延續(xù)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。